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  • 做明天的生意:蓄水养鱼培养将来客户
  • 2012-06-24     阅读:2766次
  • 摘要:很多的销售人员在向客户进行推销时,都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成,很少去考虑客户购买后的情况;若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式,与客户几乎失去了沟通,即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想,失去了与客户沟通的机会...
  • 很多的销售人员在向客户进行推销时,都怀有“一锤子买卖”的心态。若能够将商品推销出去就算大功告成,很少去考虑客户购买后的情况;若不能推销出去则完全断了“回头”的余地。这类往往是一种比较低级的推销方式,与客户几乎失去了沟通,即使有所谓的沟通也往往是单向的。试想,失去了与客户沟通的机会,失去了客户对产品和服务的反馈,拿什么留住更多的客户?

    客户是业绩的保证,只有有了足够的客户才会有源源不断的订单。从长远来讲,任何一个潜在客户都是有价值的。销售人员应该把更多的精力放在与客户建立长期、稳定的关系上,蓄水养鱼。

    【销售人员PK秀】

    》》》销售人员小伟

    小伟苦口婆心地向他的客户介绍一辆汽车,客户听完之后,摇摇头就离开了。小伟随后跟上,把客户送出了门外,并优雅地递上了一张名片。当天晚上,小伟按照客户留下的联系方式打电话询问对汽车的看法。客户淡淡地说“自己正在考察几款车子,尚没有中意的。”接下来,客户就简单地谈论了自己对车子的几点看法。小伟并没有急于再次推销,而是与客户轻松地聊了起来。

    小伟挂掉电话后,暗暗地想,看来这位客户还是很乐意接到自己的电话的。于是,他把这位客户列入了A级客户名单。这是他自己按照客户成交的可能性大小排列的一个标准,这个界别是可能性最大的一类客户。在接下来3个月的时间里,小伟3次电话拜访这位客户,最终终于打动了客户。客户要小伟给他推荐一款新车,最后不仅购买了汽车,同时还购买了汽车零部件。

    》》》销售人员肖乐

    另一名销售人员肖乐恰恰相反,凭论知识面、语言表达能力和个人素质,他一点也不比小伟差。而且每天接待的客户最多,拜访量也很高,每天15个,是唯一一个能完成公司要求的。可是,他的业绩却不佳,一开始都以为他是不够幸运,甚至连公司领导都为他开脱。但几个月过去了,别人都出单了只有他还是仍在原地踏步。这时,有人注意到是他的客户资料,翻开销售计划书,小伟发现他每天拜访的客户中几乎都是新客户,对联系过的客户不管对方意向如何,从来不进行二次回访。小伟就问他,为什么不重新拜访这些客户,他说客户有意向的第一次就会购买,或主动和我联系的,没意向的联系也没用。

    很多销售人员信奉推销就是“一锤子买卖”,往往不重视与客户的关系的培养。是否将产品推销出去,是他们判断销售活动是否成功的唯一标准。其实,这种做法是片面的,销售人员推销的不仅仅是一种产品,而是一种关系。

    一个成功的销售人员达成一笔交易时,应该会得到三笔财富:一笔财富是工资和提成,另一笔财富是经验的积累,第三笔财富是良好的客户关系。如果产品成功推销了出去,而没有和客户建立起良好的关系,这次推销活动只能称得上是刚刚及格;如果既实现了产品的成功推销,又和客户又保持了良好的关系,这次推销活动才称得上是圆满。退一步讲,即使没有实现产品的销售,但是和客户保持了良好的关系,这次推销活动也是成功的。最可怕的是既没有实现商品销售,也没有和客户保持良好关系,这次推销活动是失败的,而大多数人属于这种。

    事实表明,只有与客户建立起长期持续发展的关系,才能抓住未来的客户。
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